15 октября 2014 г.

5 секретов для написания мощного текста, который убеждает купить / Статья шестая

Мастер – класс от Левашова Игоря


Копирайтер должен понимать людей, чувствовать их, симпатизировать им

В предыдущих статьях мы обсуждали 4 секрета убеждения от профессиональных копирайтеров.

Мы научились:

Подчеркивать преимущества по сравнению с особенностями

Быть как можно более конкретными

Играть на эмоциях

Вызывать доверие

Все эти методы вы можете использовать, чтобы писать убедительные тексты, которые продают.

В этой статье единственного в интернете самого полного руководства по копирайтингу я, ваш любимый коммерческий писатель Левашов Игорь, хотел бы поговорить о еще пяти секретах мощного текста, который убеждает потенциальных клиентов купить. Эти секреты позволят вам писать тексты, которые более эффективно соблазняют ваших потенциальных клиентов принять меры и купить то, что вы продаете.

Секрет 1 ЗАСТАВЬТЕ ЛЮДЕЙ ПОЧУВСТВОВАТЬ СВОЮ ПРИЧАСТНОСТЬ К ПРОЦЕССУ

Вы могли не заметить этого раньше, но большинство людей хотят чувствовать свою принадлежность к определённой группе. Все, так или иначе, находятся в поисках чувства принадлежности к сообществу.

Университеты в США являются отличным примером. Обучение в университете заставляет вас чувствовать себя частью большого сообщества. Вспомните по американским фильмам (преимущественно комедиям) посвящение студентов и распределение их по клубам, вроде альфа, омега и т.д. Чем дольше вы находитесь в сообществе, тем больше вы идентифицируете себя с этим сообществом. Вы начинаете носить те же рубашки и разговаривать подобно остальным. Вы чувствуете, что вы принадлежите к ним. Вы чувствуете себя частью сообщества.

То же самое происходит с брендами. Люди покупают продукт, а затем они чувствуют, что они являются частью сообщества. Они чувствуют, что они являются частью более широкой группы, которая использует эти продукты.

Владельцы Mini Cooper, например, входят в сообщество Mini Cooper. Когда вы покупаете Mini, вы не просто покупаете автомобиль; вы присоединяетесь к сообществу владельцев Mini.
С продуктами Apple всё происходит таким же образом. Люди продолжают покупать продукцию компании Apple, не только потому, что они превосходят другие продукты (что справедливо в некоторых случаях), а потому, что они становятся частью яблока. Их личность связана с Apple. Они не могут купить компьютер другой марки, потому что все их другие продукты от Apple.

Всякий раз, когда это возможно, создавайте чувство общности или принадлежности к вашей продукции. Вы хотите, чтобы люди чувствовали себя частью вашей компании, а не компании конкурентов.

Итак, как это сделать? Вот несколько способов:

# 1: ПОРОСИТЕ ЛЮДЕЙ ПРИСОЕДИНИТЬСЯ

Первый способ заключается в использовании таких слов как "присоединиться" или "стать членом" на своем сайте или где-то ещё. Это даст людям ощущение, что они соединяются с нечто большим и не будут предоставлены только сами себе.

Текст регистрационной формы на картинке ниже говорит "присоединитесь к более чем 10. 629 другим хорошим людям, которые получают бесплатные обновления по электронной почте"


Вместо того, чтобы использовать стандартные формулировки, вроде "зарегистрируйтесь, чтобы получать бесплатные обновления", здесь используется приём коллективизма. Вместо слова «регистрация» используется слово «присоединяйся». Это более эффективно.

# 2: СОЗДАЙТЕ СООБЩЕСТВО

Еще один способ создать чувство общности является создание фактического сообщества.


Другим вариантом было бы просто создать форму подписки на полезные бесплатные материалы, но это не дало бы такого эффекта, как, скажем, доступ в закрытый раздел сайта.

# 3: ПОКАЗЫВАЙТЕ ЛОГОТИПЫ КЛИЕНТОВ

Еще один способ чувствовать принадлежность это отображать логотипы ваших лучших клиентов.

И вот почему: новые клиенты могут пополнить ряды этих ведущих организаций и использовать те же самые инструменты и услуги, которые используют профильные компании, чтобы вырваться вперед.

Вот несколько примеров:

Switch Video


CrazyEgg


# 4: ПОКАЖИТЕ ВИДЖЕТ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ


Еще один способ создать чувство принадлежности это показать ряд виджетов групп в соц.сетях. При отображении большого количества пользователей, вы показываете людям, что они не единственные, кто использует ваш продукт или услугу, заставляя их присоединиться к вам.

ПРИМЕНЕНИЕ

Сначала откройте свой документ под названием "Копирайтинг - простой обзор инструментов"

Затем добавьте раздел "создание чувства общности" и запишите туда идеи из этой статьи.

Примечание: не закрывайте документ, он нам ещё сегодня понадобится.

Секрет 2 СОЗДАТЬ ОЩУЩЕНИЕ ЭКСКЛЮЗИВНОСТИ


Цель состоит в том, чтобы вызвать чувства особенности, будучи частью эксклюзивной группы.

Это одна из причин, почему такие фразы как «секретная информация» или «закрытый доступ» так хорошо работают. Они заставляют людей чувствовать, что они являются частью внутренней группы, которая знает информацию, а другие люди нет.

Именно поэтому компании часто используют фразы типа "эксклюзивное предложение". Они хотят, чтобы вы чувствовали себя частью специальной, эксклюзивной группы, подписавшись.

Нам нравится получать информацию, доступ к которой закрыт для других людей. Это в нашей природе. Запишите это в свой документ или блокнот. Отпишитесь в комментариях, если знаете такие примеры. 

Секрет 3 ДОКАЖИТЕ СТОИМОСТЬ ВАШЕГО ПРОДУКТА


Клиенты почти всегда хотят заключить хорошую сделку или, по крайней мере, чувствовать, что они тратят свои деньги с умом.

Одна из основных ваших целей является доказать ценность вашего продукта. Ваша задача показать перспективы хорошей сделки.

Хорошей новостью является то, что есть несколько проверенных способов сделать это.

Во-первых, вы можете сделать сравнение с аналогичным продуктом или продуктами. Вы можете показать потенциальным клиентам, что они получат с вашим продуктом и то, что они не получат, если купят у конкурентов. 

Вот как это выглядит:


Как думаете, $ 20. 000 за услуги это большие деньги? А вот и нет, если сравнить.


Digital Telepathy доказывает одной лишь фразой ценность их услуг путем сравнения этого с наймом дизайнеров и разработчиков. У них своя команда, что означает, что если бы вы платили зарплату сотрудникам по найму в отдельности, то затратили бы больше денег на оплату их услуг и времени на их подбор.

CrazyEgg делает также:


В этом заголовке они сравнивают HeatMaps с технологией eye-tracking. Разница в тысячи долларов. Этот заголовок помог показать реальную стоимость продукта CrazyEgg и помог им повысить уровень конверсии на 30%.

Когда дело доходит до доказывания ценности вашего продукта, вы можете сделать это двумя способами:

Вы можете сравнить свой товар с продуктами ваших конкурентов, чтобы показать свои преимущества 

или

Вы можете сравнить ваш товар с аналогичным продуктом, который не является прямым конкурентом.

В конечном счете, целью является показать своим клиентам, что они тратят свои деньги с умом, изменяя их мысли. Вы должны задать им вопрос на тему того, у кого бы они хотели купить, а не поднимать вопрос о том, сколько они хотят за это заплатить. Это очень важно. Сделайте пометку и постарайтесь в своём документе по аналогии выполнить упражнение.

Секрет 4 ЗАРЕКОМЕНДОВАТЬ СЕБЯ В КАЧЕСТВЕ АВТОРИТЕТА


Вы эксперт в своей области? 

Если да, то вы должны в своём тексте дать это людям понять. Ваши клиенты будут вас воспринимать всерьёз.

Не забывайте после каждого совета делать упражнения.

Вот несколько способов установить авторитет:

# 1: ВЫСОКОКВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ ПЕРСОНАЛ


Кто-нибудь из ваших сотрудников заканчивал МГУ или они высококвалифицированные в своей области? Если да, это один из способов установить свой авторитет.

Доктор Джордан Б. Петерсон отличный пример, он является клиническим психологом, который сделал много исследований современными личностными тестами. Он также был доцентом Гарвардского университета.

Его компания основана на личностных тестах, которые оценивают потенциальных сотрудников, так что он авторитет в своей области.

# 2: ОПЫТНЫЕ СОТРУДНИКИ

Другой способ установить авторитет это рассказать об опыте членов вашей команды.
Например,  «15 лет опыта работы в качестве налогового бухгалтера" или "25 лет опыта работы в качестве судебного адвоката"

# 3: ИСТОРИЯ КОМПАНИИ


Другой часто используемый способ это подчеркнуть количество лет в бизнесе. Компании часто используют фразы типа «Основана в 1941 году» или « Мы обслуживаем клиентов уже более 100 лет»

Deere & Company, например, является американской машиностроительной компанией, которой уже более 175 лет, так что имеет смысл написать "мы с гордостью выпускаем сельскохозяйственную продукцию на протяжении 175 лет" (или что-то подобное).

Это три простых способа утвердить авторитет в своей области.

Секрет 5  УКАЗАТЬ ПРИЧИНЫ


Роберт Чалдини, почетный профессор психологии и маркетинга в университете штата Аризона, известен среди копирайтеров своей книгой Влияние: психология убеждения. 

Он также говорит об эффективности давать людям причину. 

Известный принцип поведения говорит, что, когда мы просим кого-то сделать нам одолжение, наша просьба будет более успешной, если мы укажем причину. Люди просто хотели бы иметь причины того, что они делают.

Был проведён тест, основанный на одном из трех сценариев.

Сценарий 1: Участники теста должны были воспользоваться ксероксом и сказать: «Извините, мне нужно 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом? ".

Сценарий 2: "Прошу прощения, мне нужно 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу? ".

Сценарий 3: Здесь должна быть банальная причина: "Извините меня, мне нужно 5 страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?".

Как вы думаете, что было самым эффективным?

Не удивительно, что второй сценарий привел к лучшим результатам. 60% людей откликнулись по первому сценарию, в то время как 94% отклика было во втором сценарии. Это на 34% больше.

Странно, но  93% людей согласились в третьем сценарии, что составляет всего на 1% меньше, чем при истинной причине.

Вывод в том, чтобы указывать причину, даже если она бессмысленная. 

Теперь время наших любимых примеров.

ПРИМЕР № 1: ГАРРИ


Гарри является поставщиком высококачественных бритв для мужчин. У них есть красивый сайт и впечатляющий текст.

Но перед этой компанией стоит серьезная задача: Как убедить людей отказаться от более традиционной бритвы, типа Gillette, что они использовали в течение года? Должны ли они уделять внимание цене, качеству, дизайну, или всему вышеперечисленному?

Они уделяют внимание всему, но качество является одним из наиболее убедительных аргументов. На одной из своих страниц они имеют следующей текст:

НЕМЕЦКИЙ ИНЖИНИРИНГ 

90 лет назад наши партнеры-инженеры из Германии начали лить сталь для бритв по заказу элитных парикмахеров по всей Европе. Почти век спустя их преданность инженерной точности и концентрации  на постоянных инновациях реализуются в лезвиях Гарри. 

Простой текст, но очень эффективный и убедительный. Именно за это копирайтеры получают свой хлеб, а не за время или количество знаков.

ПРИМЕР # 2: ЛАБОРАТОРИЯ КОФЕ ПОРТОЛА


Это отличное кафе из Коста-Меса, штат Калифорния. Они заслужили честь быть одним из немногих кафе с более высокими ценами, чем Starbucks.

Если вы догадались о причине, почему их кофе стоит дороже, то вы правы.

Ответ кроется в их названии. Лаборатория кофе завышает цену, потому что их кофе "научно приготовляется" по более высокому стандарту. Их официанты носят халаты подобно «ученым».

Можно утверждать другие причины, но основная в том, что процесс приготовления кофе научно обоснован.

ВЫВОДЫ:

В этой статье мы обсудили еще пять секретов убедительного текста и сделали заметки по каждому пункту, что в конечном итоге поможет нам писать чертовски привлекательные тексты. Закрепим материал:

Заставьте людей чувствовать себя частью группы.

Убедите людей в том, что они получают эксклюзивное предложение.

Докажите стоимость вашего продукта.

Подтвердите свой авторитет.

Назовите убедительные причины покупать у вас.

Каждый из этих методов поможет вам писать убедительные тексты, которые продают.

В следующей статье мы обсудим четыре совета, которые имеют решающее значение для успеха вашего текста, и я расскажу вам, как закрыть сделку.

Если вы блоггер, то дайте знать об этом мне в личку вконтакте по ссылке Левашов Игорь. Моя статья появится у вас на страницах и на стене моей странички ВК.

Если вы деловой человек, давайте с вами работать на ваш результат для достижения ваших бизнес целей.

А всем остальным рекомендую подписаться на мою страничку, чтобы не пропустить следующую часть уникального руководства.


Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
Понравился пост, поделись с друзьями!
Нравится

12 комментариев:

  1. Следующая статья http://alex-bestbusiness.com/kak-zakryt-sdelku-s-pomoshhyu-vashego-teksta

    ОтветитьУдалить
  2. Я согласна с тем, что упоминание о длительной деятельности организации или конкретного специалиста хорошо влияет на восприятие потребителя. Но что делать, если требуется прорекламировать на сайте фирму или человека только-только начавшего работу. Ложь только навредит. А тем кто на рынке давно, реклама особо-то и не нужна. У них и так клиентуры хватает.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. То, что хороший товар в рекламе не нуждается оно в принципе и ясно, а вот насчет человека нового, время ему будет только в помощь, по делам так сказать его и воздастся.... Надеюсь вы поняли о чем я.

      Удалить
    2. Опыт это только одно из преимуществ. Всегда есть ещё много чего, что можно предложить.
      А тем, кто на рынке давно-реклама всё равно нужна (конкуренты не спят), а вкусы у потребителей меняются (об этом мы будем говорить в руководстве о психологии продаж).

      Удалить
  3. Хорошая статья. С автором полностью согласна. Но нужно иметь еще и талант писать "Мощные тексты" ... Если у меня нет фантазии, то как бы я не старалась... классный текст не получится...

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Но учиться никогда не поздно, было бы желание....

      Удалить
    2. Всегда можно заказать необходимый текст.

      Удалить
  4. Очень умно придумано - я бы никогда сама не догадалась, что если в форме подписки указывать слово присоединяйтесь - это будте более действенным! Спасибо!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Будем надеяться, что Игорь вас услышал.

      Пользуйтесь:-)

      Удалить
  5. Да, главное "зацепить" в статье чтобы были постоянные читатели. Если действительно придерживаться этим правилам то буду постоянные "клиенты" на ресурс. Статья интересная, спасибо =)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Рад, что понравился материал.

      Удалить